錨定效應(yīng)是錨定什么意思？“錨定效應(yīng)”亦稱“沉錨效應(yīng)”，指的活例是人們在對某人某事做出判斷時(shí)，容易受第一印象或第一信息所支配，錨定就像沉入海底的活例錨一樣把人們的思想固定在某處。

　　錨定效應(yīng)的錨定發(fā)現(xiàn)背景

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，活例人們在進(jìn)行判斷時(shí)常常過分看重顯著且難忘的錨定證據(jù)，甚至從中產(chǎn)生歪曲的活例認(rèn)識。1974年，錨定卡納曼和特沃斯基通過實(shí)驗(yàn)來進(jìn)一步證明錨定效應(yīng)?；罾龑?shí)驗(yàn)者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的錨定百分比進(jìn)行估計(jì)。因?yàn)榉帜笧?00，活例所以實(shí)際上要求實(shí)驗(yàn)者對分子數(shù)值進(jìn)行估計(jì)。錨定第一步，活例實(shí)驗(yàn)者被要求在其面前擺放的錨定羅盤上隨機(jī)旋轉(zhuǎn)地去選擇一個(gè)在0到100之間的數(shù)字；第二步，實(shí)驗(yàn)者被暗示他所選擇的數(shù)字比實(shí)際值是大還是?。坏谌?，要求實(shí)驗(yàn)者對隨機(jī)選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來估計(jì)分子值。通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當(dāng)不同的小組隨機(jī)確定的數(shù)字不同時(shí)，這些隨機(jī)確定的數(shù)字對后面的估計(jì)有顯著的影響。例如，兩個(gè)分別隨機(jī)選定10和65作為開始節(jié)點(diǎn)的小組，他們對分子值的平均估計(jì)分別為25和45。由此可見，盡管實(shí)驗(yàn)者對隨機(jī)確定的數(shù)字有所調(diào)整，但他們還是將分子值的估計(jì)錨定在此數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

　　錨定效應(yīng)的生活例子

（一）學(xué)校教育

學(xué)生總是堅(jiān)信他們知道自己在做什么，總是以曾經(jīng)某次的學(xué)習(xí)成績來定義自己的學(xué)習(xí)能力，或以某次不具代表性的學(xué)習(xí)表現(xiàn)錨定自己所有的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，他們傾向于高估自己的能力，低估別人的能力，往往會忽視自己未知的知識和能力。所以，在教育中，讓學(xué)生覺察到他錨定之外的內(nèi)容十分重要。“錨定效應(yīng)”的解毒劑是元認(rèn)知能力，就是能夠思考和認(rèn)識自己的優(yōu)勢和局限。比如，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過元認(rèn)知培訓(xùn)的學(xué)生，能夠準(zhǔn)確地估計(jì)自己的能力，在考試中得分更高了。事實(shí)上，這個(gè)效果當(dāng)然不僅限于考試，元認(rèn)知培訓(xùn)可以應(yīng)用于所有的學(xué)習(xí)過程中。一旦學(xué)生能意識到“我以為這個(gè)知識點(diǎn)我會做，但其實(shí)我還不理解”，那么他就能調(diào)整學(xué)習(xí)模式，在自己最弱的地方做好準(zhǔn)備。

（二）婚戀家庭

男女在第一次相親的過程中，如果女生表現(xiàn)出以自我為中心，說話直來直去，不考慮他人感受。那么即使女生平時(shí)還是溫柔體貼的，但那次約會卻情緒不穩(wěn)定，男生也不再想和她有更多的交集。女生事后還認(rèn)為，那次相親是自己真實(shí)的一面，如果希望有更深入的了解，對方就得接受這一現(xiàn)實(shí)。“錨定效應(yīng)”在婚戀中的啟示是：一方面注意自己的印象管理，因?yàn)槟憬o別人留下來的第一印象往往決定了你能不能成功地開始一段約會，能否開展一段戀愛關(guān)系。盡管我們希望伴侶能接受最真實(shí)的自己，但暴露自己的深度應(yīng)該隨著時(shí)間的推移不斷增加，并非初次見面就徹底暴露自己；另一方面，我們要克服“錨定效應(yīng)”的消極影響，不要因?yàn)閷Ψ匠錾砗谩⑼饷布?、?jīng)濟(jì)能力強(qiáng)等刺激強(qiáng)度極強(qiáng)的特質(zhì)，就認(rèn)為對方是值得托付終身的人，婚戀需要雙方三觀一致、真誠相待。

（三）人際交往

蘭蘭上大學(xué)后極度焦慮，自從她擔(dān)任學(xué)生會干部后，總感覺自己時(shí)間不夠用，被學(xué)校安排的事務(wù)性工作消耗了大量時(shí)間。有時(shí)還會因?yàn)槿蝿?wù)質(zhì)量未達(dá)要求而受批評。某段時(shí)間里，蘭蘭不但沒有得到能力上的鍛煉，反而影響了自己的生活。意識到這點(diǎn)，她開始嘗試拒絕超出自己工作范圍且不喜歡的工作任務(wù)，給自己更多時(shí)間集中精力和自我反思，不再有意無意地被他人和自己錨定為“工具人”。人際交往中，我們不能給自已種下一個(gè)“工具人”的印象。否則，它會像一個(gè)錨一樣，定在人們的思想中，即使你付出了很多，人們也會覺得“這是你自找的”“這是你應(yīng)該的”。有時(shí)候?qū)W會拒絕，會讓你在人際交往中更加和諧，更加受尊重。

（四）單位工作

在HR面試時(shí)，應(yīng)聘者對于薪酬的要求，通常會在兩個(gè)方面受制于“錨定效應(yīng)”。一是根據(jù)應(yīng)聘者現(xiàn)在的薪酬設(shè)定了一個(gè)心理預(yù)期；二是當(dāng)前市場行情作為基準(zhǔn)設(shè)定的心理預(yù)期。那么HR就要打破應(yīng)聘者心中的“錨定效應(yīng)”。應(yīng)聘者心中的“錨”已經(jīng)定了，HR無法通過說服或者否認(rèn)來改變這一事實(shí)。所以，一方面，單位可以在面試一開始或者在招聘廣告上拋出一個(gè)“錨”，給出一個(gè)大概的薪酬范圍。如果對方看到招聘廣告上的薪酬范圍，仍然愿意來面試，說明這個(gè)“錨”在他心里已經(jīng)起作用了。面試一開始就“無意”中說出薪酬范圍，應(yīng)聘者一般不會覺得進(jìn)入了薪酬談判階段，但是在無意識當(dāng)中，這個(gè)數(shù)字也會成為他心中的“錨”。另一方面，面試官會以一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老到的前輩身份，通過提供他所知道的同行薪酬信息，來打破面試者以當(dāng)前市場行情作為基準(zhǔn)設(shè)定的心理預(yù)期，提供一個(gè)更低的薪酬作為“錨”，這樣就便于面試者會選擇接受這家企業(yè)的薪酬。

　　錨定效應(yīng)的啟示

啟示一：建立大腦預(yù)警機(jī)制

當(dāng)我們面對決策時(shí)，大腦要時(shí)刻保持警惕和思辨精神，對外界的信息進(jìn)行科學(xué)論證，多去思考信息的準(zhǔn)確性和客觀性，多問自己幾個(gè)問題，是不是對方在設(shè)錨？我的決策是否理性？有了這種大腦預(yù)警機(jī)制，就相當(dāng)于自己家里安裝了報(bào)警器，隨時(shí)可以監(jiān)控和過濾錨定信息。

啟示二：摸清底線反向設(shè)錨

在談判中，如果對方的開價(jià)過高，你要敢于反向設(shè)錨。例如，一般來說，某些商場的衣服零售價(jià)是基礎(chǔ)價(jià)的 5 倍，那么即使半價(jià)仍然可以獲得不錯(cuò)的收益。此時(shí)，如果對方要價(jià)1500元，你就要敢于反向設(shè)錨300元，這樣就可以避免對方錨值1500所帶來的決策偏誤?？梢?，在談判中，能夠把握錨值的人，往往能占主動地位。